赣州银座农商银行“小微企业主”信贷模式之所以在赣南原苏区取得成功，根本原因在于找准了农商银行与小微企业发展的市场定位和交汇点，坚持实施差异化经营和属地化战略，把大银行“无效”信贷需求转化为“有效”信贷需求，有效破解了小微企业贷款难、贷款贵的问题，探索出了一条适合赣南原苏区城乡社区经济金融健康发展的新路子。

“以前我们都是向工行、农行借钱，利率比较低，但这两年我们逐渐把信贷关系转移到村镇银行。”赣州华龙钢结构材料有限公司总经理何连胜对记者说，几名工人正在把散落在车间的废料收集起来，准备回收利用。一个连废料都不愿浪费的小企业主，为何不顾几万甚至几十万元的贷款利息，坚持向村镇银行借款？经过几天的采访，记者觉得，或许，赣州银扎村镇银行“简便、方便、快捷”的信贷服务目标，才是这一转变的解释。

错位竞争和差异化服务

走进赣州银藻村镇银行，无论是在营业厅的墙壁上，还是在摆放在大厅的宣传单上，抑或是银行工作人员递上的名片上更多事业单位考试题库就点击这里，记者都能看到“简便、方便、快捷”六个字。这是银藻村镇银行的经营理念，也是印刻在银行每一位员工心中的企业文化。正是这种全心全意为客户服务的经营理念，让银藻村镇银行得以迅速发展。记者了解到，赣州银藻村镇银行是江西省首批地级以上实行总分行体制的村镇银行，于2011年3月正式开业，在短短不到16个月的时间里，成功在赣州开发区及瑞金、龙南、大余等地开设了11家县级支行，招募员工290人，并计划年内实现县级机构全覆盖，现有县级营业机构18家，员工530人。 截至目前，赣州银藻村镇银行已向城乡结合部、县域农户和小微企业主发放贷款6000余笔，累计40亿元。该行行长徐正军自豪地说：“我们的贷款全部支持实体经济，其中涉农贷款占50%以上，小微贷款占90%以上。当年我们盈利328万元，目前不良贷款率仍为零。”

赣州银座村镇银行信贷业务的快速扩张和顺利发展，与其在开业之初就制定的“错位竞争、差异化服务”的经营策略和市场定位密不可分。“在大项目操作、大额度信贷方面，我们毫无疑问没有和大银行竞争。”徐正军对记者坦言，“在认真调研分析的基础上，我们决定做好‘小微’这篇文章，把‘小微’做实、把‘小微’做精、把‘小微’做盈利、创品牌。” 因此，该行自成立之初就将市场定位为农村、农户和城乡结合部小微企业主二次创业提供金融支持，推出“小微企业主”信贷模式，以从事生产经营的小微企业主（包括个体工商户、农户）为借款人，主要满足小微企业经营的临时性、短期和少量中期资金需求。“小微企业主”贷款期限一般为3个月至3年，担保不以资产抵押为主，只需提供与贷款额等值的贷款。

“这种贷款的好处是手续简便、快捷，不需要大银行认可的抵押资产，没有房产证的厂房也可以作为抵押。我第一笔150万元贷款，从申请到放款只用了5天时间，第二笔200万元贷款，只用了2天时间。”何连胜笑着告诉记者，“这不仅给我们带来了便利，还省去了资产评估、抵押登记等成本，仅此一项就为我们节省了2万多元。”这些被概括为赣州银藻村镇银行在设计“小微企业主”贷款时确定的“惠民、敬企、小额、轻抵押、重信任、让利”十二字工作原则。 同时，该行还致力于打造“自由银行”，共计降低跨行汇款手续费、ATM跨行取款手续费、网上银行办理使用费、手机银行办理使用费等42项服务收费。虽然银藻村镇银行“小微企业主”贷款加权平均利率与农信社基本持平，但该行通过简化资产评估、降低收费等有效举措，大幅降低小微企业资金综合成本。

加强管理，防范风险

简单便捷的贷款审批必然给银行带来较大的风险防控压力。赣州银藻村镇银行是如何做好信贷风险管控的？带着这个疑问，记者走访了银藻村镇银行开发区支行。开发区支行副行长潘先利告诉记者，针对小微企业主贷款数量多、金额小、周期短，且大部分企业无正式报表、缺乏银行认可的抵押资产、找不到合格担保人等特点，银藻村镇银行制定了贷款营销、贷款申请受理、贷款调查、贷款决策、贷款发放、贷后监控等六大标准化业务流程。 在贷前调查中，以“现场调查、眼见为实、自编报表、交叉核对”十六个字为核心，注重与客户面对面接触，从侧面了解客户软信息，通过不同信息的交叉核对、核对，为客户编制资产负债表、损益表、现金流量表，从而确定是否放贷、放多少。贷后定期跟踪检查，每月采取“现场与非现场、部门与部门之间、主管与主管之间、客户经理之间交叉核对”，尽早发现风险，及早采取措施。对于贷款风险评估，银藻村镇银行不求完美，对10万元以下小额贷款规定2%的不良贷款容忍率，鼓励和推动信贷人员“敢贷、能贷”。 据统计，该行84%以上的信贷业务由一线业务机构审批，在人力资源配置上，积极向一线岗位倾斜，全行30名员工中，一线信贷营销人员占比超过50%。同时，该行通过建立科学的培训体系、采取新颖的培训方式、制定有效的激励约束机制，鼓励信贷人员上门营销，主动与农户、小微企业主交朋友，为他们提供量身定制的融资服务，打造了一大批支农、支小金融服务品牌。

“小微企业主”信贷模式通过降低信贷门槛、简化贷款流程、灵活设定利率、加强风险防控等措施，解决了小微企业普遍面临的周期短、资金不透明、抵押物不足等融资障碍，受到赣州小微企业主的普遍欢迎。今年以来，银藻村镇银行平均每月受理“小微企业主”贷款申请约650户，每月放贷530余户，贷款满足率达81.54%。仅2012年一季度，银藻村镇银行就已预留1462户，有效信贷需求合计9.25亿元，占贷款余额的67.52%。

采访结束前，徐正军饶有兴致地和记者谈起企业文化与赣南客家文化的关系。他表示：“只有把银行自身的企业文化与‘勤劳、诚信’独特的赣南客家文化有机结合起来，扎根在赣州、扎根在这片红土地上，才能实现未来可持续发展。”